Kadınlara Satış Yaparken Dikkat Edilmesi Gerekenler
Kadınlara satış yapmak, erkeklere satış yapmaktan farklı bir süreçtir, bu sürecin ayrıntılarını bilmek ve uygulamak önemli bir uğraş olsa da sonuç verecektir. Buradaki tek tehlike, bu süreci reçete gibi her kadına uygulamak olabilir.
Kadınlar dünyanın en güçlü tüketicileridir. En büyük harcamayı onlar yapmaktadır; dünya nüfusunun yalnızca yarıdan biraz fazlasını oluşturmalarına karşın tüm harcamaların dörtte üçünden fazlası kadınlar tarafından yapılmaktadır. Perakendeciler ve ambalajlı gıda üreticileri, başlıca tüketicilerinin kadınlar olduğunu yıllardır bilmektedir. Hele bugün, tarih boyunca erkeklerin egemenliğinde olan kategorilerde de satın almaların çoğu kadınlar tarafından gerçekleştirilmektedir; örneğin finans hizmetleri, elektronik ev aletleri, ev yenileme ürünleri, otomobil ve bilgisayar gibi. Eğer kurumsal müşterilerinize satış yapıyorsanız şunu bilin ki, tüm satın alma elemanlarının, yöneticilerinin, toptan ve perakende alıcıların yarıdan fazlası kadındır.
Peki kadınlar erkeklerden farklı mıdır? Hiç kuşkunuz olmasın! Müşterilerinize satış yapmaya çalışırken bu farklılıkların bir önemi var mıdır? Kesinlikle!
Düşük Maliyet ile Müşteriyi Elde Tutma Taktikleri
Mevcut müşterilerinizi elde tutmak için, düşük maliyetli şu on stratejiyi uygulayabilirsiniz.
1) Her gün 30 dakikanızı, mevcut iki müşterinizle konuşarak geçirin. Ne istediklerini, neye ihtiyaç duyduklarını ve neyi sevdiklerini/sevmediklerini sorun. Aklınıza yatan fikirleri yaşama geçirin.
2) Şampiyon müşterilerinizi, yönetim kurulunuza katılmaya davet edin. Müşterileriniz, farklı görüşler sunacak ve onların yargılarına değer verdiğinizi anlayacaklardır.
3) Müşterilerinizin firmanızda kazandığı başarılara ilişkin gazete/dergi haberlerini onlara postalayın. İnsanlar, başarıları hakkında bilgilendirilmekten hoşlanırlar. Klasik bir fotoğraf çerçevesi, gönderinizi daha da anlamlı kılacaktır.
4) Yeni bir ürünü/hizmeti halka sunmadan önce, denemesi için müşterinizi çağırın. Müşterileriniz, halkın ne istediğini daha iyi bilirler. Bu, size enerji tasarrufu sağlar ve müşterinize yeni bir şeyi ilk kez onun denediği mesajını verir.
Pazarlama Manifestodur
Jeffrey J. Fox’u okur musunuz? Bulursanız okuyun.
Pazarlamadan anlıyor. Çünkü, pazarlamanın CEO’dan “yukarıya” herkesin işi olduğunu biliyor.
Üstelik yazdıklarında çok pratik. Az laf. Ne yapılacağı ortada.
Bugün yeni bir kitabıyla karşılaştım: “Pazarlama Süper Starı Nasıl Olunur?”
Nokta Yayıncılık, İstanbul, 2007, Merkez Dergi’nin Armağanı.
İngilizce aslı: “How to Become a Rainmaker”.
Fox (Türkçesi Tilki) şöyle yazıyor (kısaltılarak) :
Çing! Çing! Pazarlamacının Müziği
Çing! Çing! Bu, dünyanın her yerinde yazar kasanın zilinin sesidir. Bir satışın sesi. Bir tüccar için tam anlamıyla müzik, pazarlamanın süperstarı içinse sembolik bir müzik.
Çing, gelir üretmeyle eş anlamlı bir sözcük. Bir pazarlık başarıya ulaştığında, pazarlamacının reklam verirken umduğu; perakendecinin, film yapımcısının, konser girişimcisinin, aceleyle işeri giren kalabalığın çıkardığı gürültünün ötesinde duyduğu bir şeydir.
Çing, bir presin bir parçaya bastığı her an üreticinin duyduğu şeydir. Çing, ne zaman kamyona bir kutu yüklense, dağıtıcının duyduğu şeydir.
Gelir üretmek, yazar kasadaki zilin çalmasını sağlamak, pazarlamacının işidir. Birçok kişi Çing! pazarlama şarkısının sözlerini bilir ama bestesini bilmez.
Sizin Gerçek Rakibiniz Kim Biliyor musunuz?
Philip Kotler’in “10 Ölümcül Pazarlama Günahı” kitabını yayınlamasının üzerinden neredeyse 10 sene geçti. Bu kitapta, bir işletmenin yapabileceği en büyük pazarlama hataları şöyle sıralanır;
- Şirketiniz yeterince pazar odaklı ve müşteri merkezli değil,
- Şirketiniz hedef müşterilerini tam olarak anlamıyor,
- Şirketinizin rakipleri daha iyi tanımlaması ve izlemesi gerek,
- Şirketiniz hissedarları ile ilişkisini gereğince yönetemiyor,
- Şirketiniz yeni fırsatlar bulmakta başarılı değil,
- Şirketinizin pazarlama planlama süreci kusurlu,
- Şirketinizin ürün ve hizmet politikalarının sıkılaştırılması gerekiyor,
- Şirketinizin marka geliştirme ve iletişim becerileri zayıf,
- Şirketiniz verimli ve etkili planlama gerçekleştirecek kadar iyi organize edilmemiş,
- Şirketiniz teknolojiden yararlanmıyor.
Satış Sonrası Hizmetler
Genel anlamda baktığımızda satışın tarifi çok basit, “satış; bir ürünün, hizmetin, fikrin ya da faydanın, en uygun yerde, en uygun zamanda, en uygun kişiye, en uygun yöntemle, taraflar adına uygun bir bedel karşılığında el değiştirmesi faaliyetidir.” Bu tanıma aslında bütün satış sürecini tanımlıyor, üstelik gerekli tüm değişkenleri de içeriyor. Bu durumda, tanımı açarak satışın niteliklerini de ortaya koymamız mümkün;
- Yeni bir ürünü veya hizmeti kabul ettirmek,
- Rakibin yerine sizin ürün ve hizmetinizi kabul ettirmek,
- Mevcut müşteriyi daha fazla almaya ikna etmek,
- Müşteri memnuniyetini dolayısıyla müşteri sadakatini sağlayabilmek…
Böyle bir bakış açısıyla satış gerçekten çok kolay gözüküyor ama gerçekten her şey bu kadar basit mi? Cevap ne yazık ki kocaman bir “hayır!”…